商談成功！お客様の“本気”を引き出す「提案シナリオ」の作り方 / セールスツールマーケティング

ジェフリー・ムーアは『キャズム理論』で、「お客様の９割は、いい提案を聞いてもすぐには検討しない」と言っています。

解決したい問題(ニーズ)があり、解決できそうと思われても、「余裕がない」「難しそう」など“できない理由”を探して、検討をストップされてしまいます。
特に、取引実績のない新規のお客様や、取引があっても新たな分野の提案では、お客様は大変慎重になられます。

これは、頭では「検討した方がいい」と思われても、不安や恐れ、あきらめなどの感情面の抵抗があるためです。
感情面の抵抗に、理屈は通用しません。
やるべきことはお客様の感情を尊重し、不安や恐れに寄り添うことだけです。

具体的には、
(1)お客様が漠然と感じている不安や恐れを具体化し、解決方法を提案する
(2)お客様が親近感を感じる“身近な事例”を紹介する
(3)即断を求めずに、「何からどう検討すればいいか：検討のプロセス」を提案する
を折り込んだ“提案シナリオ”が必要です。

お客様の本気＝本心の中核にあるのは、「不安や恐れ」です。
これまでご紹介している「強い提案・伝わる提案」に加えて、お客様の不安・恐れを解決する「提案シナリオ」を実行すれば、営業ツールの反応率や提案の成功率を大きくアップさせることができます。

セミナーは具体的な事例を交えてご紹介しますので、大変わかりやすいセミナーです。
５名様までの少人数で、参加費も「無料」です。お気軽にご参加ください。


（セミナー目次）

１．インパクトのある「強い提案」をつくる
　　・成功率の高い営業提案は何か？
　　・競合のスキ、市場のスキマを見つけ出す
　　・型を破る“ひと手間”かけ、競合とは違う提案をつくる

２．すぐ伝わる「わかりやすい提案」をつくる
　　・すぐ伝わる「わかり方」を使って、“聞く気”を引き出す
　　・反応を先読みする「ストーリー」を使って、“興味”を引き出す
　　・「提案フレーム」を使って、“伝わるツール”をつくる

３．お客様の本気を引き出す「提案シナリオ」をつくる
　　・不安や恐れを解決する「ひと手間提案」で、解決策への同意を引き出す
　　・安心できる「検討プロセス」を提案し、検討スタートの同意を引き出す
　　・マンネリや陳腐化を回避して、効果を持続させる